Avez-vous déjà contacté un de vos prospects à un moment où il ne fallait pas ? En effet, de nombreux commerciaux sont souvent confrontés à cette déplaisante situation.
Ce qui est une barrière à l’atteinte de leur objectif. Cependant, quel est le bon moment pour contacter ses prospects ? Ce guide vous en donne les détails.
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Plan de l'article
- Les meilleurs jours de la semaine pour appeler ses prospects
- Les bons moments de la journée pour contacter ses prospects
- Le moment idéal pour un agent commercial pour contacter ses prospects
- L’importance de la patience et de la persévérance dans la prospection téléphonique
- Les erreurs à éviter lors de l’appel à un prospect
Les meilleurs jours de la semaine pour appeler ses prospects
La réaction de vos prospects quand vous les contactez varie en fonction de deux éléments essentiels. D’abord, il y a le moment pendant lequel l’appel a été effectué et ensuite la position qu’ils occupent dans votre cycle de qualification des prospects. Les deux principales phases de ce cycle sont le premier contact avec le prospect et sa première qualification.
Le premier contact avec le prospect
Le mercredi et le jeudi ont été décrétés les meilleurs jours de la semaine pour faire le premier contact avec un prospect.
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Cependant, vous avez plus de chances d’obtenir votre premier contact avec votre prospect les jeudis. Les chances sont 50 % plus importantes comparativement au mardi qui représente le plus mauvais jour pour entrer en contact pour la première fois avec un prospect.
La première qualification
Le mercredi et le jeudi sont également les deux jours les plus favorables pour la première qualification d’un client.
Cependant, contrairement au premier contact, ici vos appels ont plus de chance d’aboutir les mercredis. Vendredi est le pire jour pour accomplir cette tâche.
Quel que soit le moyen utilisé pour entrer en contact avec le prospect, vous connaissez désormais les jours favorables pour le faire. Cela en fonction de son statut dans votre cycle de qualification de prospects.
Les bons moments de la journée pour contacter ses prospects
Connaître les jours favorables pour contacter vos prospects seuls ne suffit pas pour atteindre vos objectifs. Vous devez également choisir un moment idéal dans la journée pour le faire.
Ainsi, pour le premier contact du prospect le moment adéquat de la journée pour le faire est situé entre 16 et 18 heures. Par contre le pire moment est entre 11 et 12 heures.
Pour la première qualification du prospect, privilégiez le début de journée entre 8 et 9 heures et la fin de l’après-midi entre 16 et 17 heures. Par contre, la période comprise entre 13 et 14 heures est à éviter.
Le moment idéal pour appeler un prospect étant variable selon le statut de celui-ci, l’heure d’appel des clients déjà qualifiés est située entre 16 et 17 heures.
Le moment idéal pour un agent commercial pour contacter ses prospects
Même s’il existe des moments favorables pour contacter les probables clients, l’agent commercial doit aussi s’organiser pour déterminer ses moments favorables à lui. Ainsi, il peut user de la méthode de « surtension » ou « power hours » pour y arriver.
Il s’agit en effet d’un concept américain qui consiste à sectionner les heures de travail. Cela se fait en fonction de l’efficacité de chaque agent et de l’activité qui prévoit sur le marché.
Alors, les heures durant lesquelles ce dernier est le plus efficace doivent être utilisées et consacrées à la prospection.
L’importance de la patience et de la persévérance dans la prospection téléphonique
Dans le domaine exigeant de la prospection téléphonique, vous devez faire preuve de patience et de persévérance. Effectivement, les résultats ne sont pas toujours immédiats et il peut être tentant d’abandonner après quelques appels infructueux. C’est précisément dans ces moments-là que la détermination devient primordiale.
La première clé du succès réside dans la patience. Il faut comprendre que chaque prospect a son propre rythme et ses propres contraintes de temps. Certains peuvent avoir besoin de plus de temps pour prendre une décision ou pour évaluer leur besoin réel. Cela signifie que l’agent commercial doit faire preuve de compréhension et respecter le timing du prospect sans se montrer trop insistant ou pressant.
La persévérance est un atout majeur dans l’exercice périlleux qu’est la prospection téléphonique. Les non-réponses ou les refus ne doivent pas être perçus comme des échecs mais plutôt comme des opportunités à saisir lorsqu’il s’agit d’améliorer sa technique ou de revoir sa stratégie commerciale.
Un agent commercial aguerri sait qu’il faut parfois plusieurs tentatives avant d’établir un contact fructueux avec un prospect potentiellement intéressant. La constance dans les efforts permettra alors à l’agent commercial d’accroître ses chances de réussite sur le long terme.
Vous devez souligner que la persistance témoigne du sérieux et de la détermination d’un professionnel. En ne lâchant pas prise, l’agent commercial envoie un message clair au prospect : il est engagé et prêt à fournir les efforts nécessaires pour le satisfaire. Cette attitude peut générer une confiance mutuelle et renforcer ainsi les chances de conclure une vente.
La patience et la persévérance sont des qualités indispensables pour réussir dans le domaine de la prospection téléphonique. Elles permettent aux agents commerciaux d’optimiser leurs chances de succès en respectant le rythme des prospects tout en faisant preuve d’une détermination sans faille. À travers ces valeurs, ils se positionnent comme des professionnels fiables et compétents, capables de répondre aux besoins spécifiques de chaque client potentiellement intéressé.
Les erreurs à éviter lors de l’appel à un prospect
Dans le processus délicat de la prospection téléphonique, vous devez connaître et éviter les erreurs courantes qui peuvent compromettre vos chances de succès. Effectivement, une mauvaise approche ou un manque de préparation peut ruiner l’opportunité d’établir une relation fructueuse avec un prospect potentiel.
Évitez absolument le piège du discours trop commercial. Les prospects sont constamment sollicités par des vendeurs et ont tendance à être méfiants vis-à-vis des appels commerciaux. Il est donc crucial d’adopter une approche plus personnelle et empathique lors du premier contact. Montrez-vous intéressé par leurs besoins spécifiques plutôt que de vous focaliser uniquement sur votre produit ou service.
Une autre erreur à éviter est celle de ne pas se renseigner suffisamment sur son interlocuteur avant l’appel. La connaissance préalable du prospect vous permettra non seulement de personnaliser votre offre mais aussi d’établir plus facilement un lien de confiance avec lui. Fait-il déjà appel à la concurrence ? A-t-il exprimé des besoins spécifiques dans le passé ? Ces informations précieuses vous aideront à adapter votre argumentaire pour répondre au mieux aux attentes du prospect.
La précipitation est aussi à bannir lors d’un appel à un prospect. Prenez le temps nécessaire pour écouter activement ce qu’il a à dire et posez-lui des questions pertinentes sur ses besoins et ses objectifs spécifiques. Cette attitude attentive permettra non seulement au prospect de se sentir écouté mais elle vous donnera aussi toutes les clés nécessaires pour proposer une solution adaptée à ses besoins réels.
Ne négligez pas non plus l’importance de la clarté dans votre présentation. Évitez le jargon technique et les discours trop longs ou confus qui pourraient perdre votre interlocuteur. Privilégiez une communication simple, concise et directe en mettant en avant les bénéfices concrets que votre produit ou service peut apporter.
Ne perdez jamais de vue que chaque prospect est unique et mérite un traitement personnalisé. N’utilisez pas de scripts pré-écrits mais adaptez-vous à chaque situation en fonction des besoins spécifiques du prospect. Une approche individualisée témoigne d’un véritable intérêt pour son cas particulier et augmente considérablement vos chances de succès.
Éviter ces erreurs courantes lors d’un appel à un prospect constitue la clé du succès dans le processus complexe qu’est la prospection téléphonique. En adoptant une approche personnelle, bien préparée et attentive aux besoins spécifiques du prospect, vous augmenterez significativement vos chances de convertir ces contacts en clients fidèles.
