Il y a encore quelques années, le bon commercial faisait la chasse aux clients avec une bonne présentation des caractéristiques de son produit. Mais les exigences se sont accentuées ainsi que les besoins des clients. Désormais, pour convaincre un prospect, le commercial doit être en mesure de mettre à sa disposition une solution sur mesure. Celui-ci doit ressentir les améliorations que pourrait lui apporter le service ou produit qu’il est sur le point d’acheter. Pour atteindre cet objectif, vous pouvez recourir à la technique de vente SIMAC qui est l’une des meilleures méthodes employées dans le domaine.
Convaincre vos prospects en 5 étapes
La méthode Simac est en réalité une formation de 5 lettres qui représentent 5 étapes indispensables dans un process commercial : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage et Conclusion.
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- À l’étape de Situation, vous devez prendre le temps de définir les réels besoins du prospect. Cela vous permettra ensuite de bénéficier d’une vision précise sur les solutions qui pourraient être proposées.
- À la phase d’Idée, vous devez mettre au point une formule qui permettra au potentiel client d’entrevoir une opportunité dans l’offre qui lui est faite.
- Une fois à l’étape de Mécanisme, il vous faudra révéler avec précision les raisons pour lesquelles les prospects devront adopter la solution proposée.
- À l’étape des Avantages, le commercial devra faire ressortir les points du produit proposé. Le produit doit d’une jouir d’une bonne présentation pour l’occasion.
- À la conclusion, le prospect décide d’acheter ou non le produit qui lui est présenté. Vous devez vous assurer d’obtenir un avis de celui-ci pour conclure la vente.
