Différentes raisons peuvent pousser une entreprise à se lancer à l’international : développement du chiffre d’affaires, positionnement sur un marché, accroissement de la notoriété de la marque… Notez toutefois, qu’aussi important votre succès au national, vous ne pouvez pas vous lancer dans cette grande aventure du jour au lendemain sans préparation. Voici donc quelques conseils pour développer votre entreprise à l’international.
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Se pencher sur les particularités du pays ciblé
Il faut comprendre que quand on dit « international », ceci ne veut pas forcément dire le monde entier, ce serait d’ailleurs complexe. Vous devez vous limiter à certains pays. On ne choisit pas non plus ces pays au hasard. Avant de vous décider sur ces pays, vous devez prendre connaissance de ce nouveau marché en évaluant son potentiel, son degré de maturité et ses attentes.
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Vous devez également vous renseigner sur les contraintes d’ordre politique, social et économique du pays ciblé. A ce stade, vous devez déjà avoir deux ou trois pays, mais pour confirmation, une personne de l’entreprise peut se rendre sur place pour voir toutes les possibilités d’organisation de cette nouvelle activité à l’internationale. On peut déjà même se permettre de négocier certains partenariats pour faciliter votre implantation.
Redéfinir l’offre
Si votre produit fonctionne bien dans le pays où vous êtes installé actuellement, ce ne sera pas forcément le cas à l’étranger. En effet, vous devez vous interroger sur ce point : ce produit ou service, pourrait-il être exporté tel qu’il est dans un autre pays ? C’est là que vous devez faire quelques adaptations pour qu’il réponde au mieux aux attentes du marché ciblé.
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Une fois l’offre redéfinie, vous pouvez vous concentrer sur la brochure commerciale. Cette dernière doit être dans la langue du pays visé. Oui, vous ne devez pas vous entêter sur l’anglais, car avec celle-ci, vous pourrez donner une autre image à votre produit ou service.
Penser au mode d’implantation
Pour cette aventure à l’international, vous avez différentes options pour l’implantation. Vous pouvez opter pour une implantation contrôlée pour avoir le contrôle sur toute cette activité à l’étranger. En effet, vous pouvez garder la main de la vente directe à la création de filiales. Vous pouvez également choisir une implantation sous-traitée en confiant la commercialisation de votre offre à un distributeur local ou à un importateur. Pour ce mode d’implantation, vous n’avez pas vraiment de contrôle sur le développement de votre entreprise à l’étranger.
Entre les deux modes d’implantation, on a l’implantation concertée pour laquelle votre entreprise va signer avec différents acteurs dont des exportateurs, une entreprise déjà implantée dans le pays ciblé et/ou un importateur local. Pour votre choix, vous devez vous référer aux différentes contraintes stratégiques, commerciales et juridiques.
Attention au coût de développement
La mise en place de la stratégie d’internationalisation va représenter un budget, mais le développement de votre activité à l’étranger représentera un coût à part. Avant de vous décider à vous implanter dans plusieurs pays, vous devez vous concentrer sur ces chiffres.
Dans cette optique, vous devez penser à la logistique. Si vous choisissez une logistique interne, vous devez trouver des locaux, du matériel et du personnel sur place. C’est un grand budget, mais on peut très bien le rentabiliser. Si vous ne voulez pas vous soucier de tout ceci, vous pouvez vous tourner vers une sous-traitance externe pour cette logistique. Vous pourrez trouver un prestataire logistique sur place et il vous demandera un tarif unique, mais dans ce cas, vous perdez le contrôle sur une partie de votre activité.
Parmi les coûts de développement auxquels il faut penser, il ne faut pas non plus oublier l’aspect linguistique. Si dans le pays d’implantation, l’espagnol est la langue officielle, vous serez obligé d’engager une équipe pour s’occuper de la communication, de l’information, de la gestion ou encore de la comptabilité dans cette langue. Votre comptable actuel ne maîtrisera pas forcément les différents aspects de la facturation à l’international.
